Kann Virtual Reality das Immobilienmarketing revolutionieren?

Geschrieben am Februar 17, 2017.

Abstract
Das Immobilienmarketing besitzt eine lange Entstehungsgeschichte. Viele technische Innovationen wie das Internet, das Mobil Marketing sowie gesellschaftliche Rahmenbedingungen haben das Marketing für Immobilien verändert. Durch diese Innovationen konnte ein immer zielgerichtetes Marketing für die Kauf- und Mietinteressenten geschaffen werden.
Trotz der technischen Innovationen wie dem Internet und den sozialen Medien konnten jedoch nicht alle Problemstellungen, die das Immobilienmarketing besitzt, beseitigt werden. Nun eröffnen sich durch die neue Technologie namens Virtual Reality neue Möglichkeiten eine Immobilienwahl für Interessenten schneller und effektiver zu gestalten. Die vorliegende Arbeit wird sich mit der Fragestellung beschäftigen „Wie kann Virtual Reality das Immobilienmarketing revolutionieren?“. Dabei müssen besonders die Chancen und Risiken dieser Technologie betrachtet werden.

1. Einleitung
Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Fragestellung „Kann Virtual Reality das Immobilien-marketing revolutionieren?“. Bevor diese Frage beantwortet werden kann muss zunächst ein Überblick über das Themenfeld des Immobilienmarketings gegeben werden. Wie das allgemeine Marketing für Unternehmen wird auch das Immobilienmarketing vor immer neue Herausforderungen gestellt. Im Laufe der Entwicklungsgeschichte des Immobilienmarketings konnte es immer besser und zielgerichteter angewendet werden. Trotzdem gibt es aktuell immer noch verschiedene Problemfelder, die besonders die Interessenten bei Ihrer Immobiliensuche beeinflussen. Aktuell wird hauptsächlich das Internet zur Recherche von Immobilien genutzt. Das Internet und die damit verbunden Möglichkeiten bieten dem Interessenten eine flexible Einsicht in die Immobilienobjekte an. Auf Onlineportalen erhält der Interessent die Möglichkeit sich die einzelnen Immobilien auf ausgewählten Bildern anzusehen. Jedoch zeigen diese Bilder meist nur einen ausgewählten Blickwinkel. Dadurch werden besonders die Vorteile der Immobilie in den Vordergrund gestellt. Die darauf folgende Immobilienbesichtigung kann dann bei den Interessenten zu Unzufriedenheit führen, da diese mit falschen Vorstellungen die Immobilie besichtigen. In der vorliegenden Arbeit wird mithilfe von Virtual Reality ein Lösungsvorschlag für diese und weitere aktuelle Problemstellungen aufgezeigt. Zunächst werden einige grundlegende Rahmenbedingungen zum Themengebiet Immobilienmarketing vorgestellt. Dazu wird unter anderem eine Definition, die Entstehungsgeschichte, die drei Wellen des Immobilienmarketings und die vorhandenen Immobilienarten vorgestellt. Daraufhin wird auf die Kaufentscheidung von Interessenten eingegangen. Hierbei werden die Themen der extensiven Kaufentscheidung von Interessenten, ein allgemeiner Kaufentscheidungsprozess, die Einflussfaktoren für eine Immobilienwahl und aktuelle Problemstellungen, die den Interessenten bei einer Immobilienwahl beeinflussen, erläutert. Anschließend folgt das Themenfeld der Technologie Virtual Reality. Hierbei werden die Definition, die Entstehung, die Funktion und die möglichen Brillensysteme dargestellt. In dem darauffolgendem Teil werden dann die beiden Bereiche Immobilienmarketing und Virtual Reality miteinander verknüpft. Dazu werden Einsatzkonzepte vorgestellt und möglich Chancen sowie Risiken gegenübergestellt. Die Technologie Virtual Reality ist besonders in diesem Jahr eine gefragte Innovation. Virtual Reality bietet die Möglichkeit den Benutzer in eine virtuelle Welt hinein zu versetzten. Die Technik besteht aus einer Virtual Reality Brille, welche mit einem Computer oder einem Smartphone verwenden werden kann. Mithilfe dieser Brille werden die Bewegungen des Nutzers aus der realen Welt in die virtuelle Welt übertragen. Der Nutzer bekommt das Gefühl an einen anderen virtuellen Ort zu gelangen. Im letzten Teil der Arbeit wird abschließend ein Fazit über den Einsatz von Virtual Reality im Immobilienmarketing gezogen und die Fragestellung der Arbeit beantwortet.

2. Das Immobilienmarketing
2.1 Begriffserklärung:
Um das Immobilienmarketing einordnen und definieren zu können, muss zunächst ein Bezug zum Marketing für Unternehmen gezogen werden. Denn bei dem Begriff handelt es sich um ein vielfältiges Themengebiet. In dem Buch Marketing „Einführung in Theorie und Praxis“ wird der Begriff Marketing wie folgt definiert: „Unter Marketing versteht man die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Unternehmensaktivitäten, welche darauf abzielen, durch eine konsequente Ausrichtung des eigenen Leistungsprogramms an den Wünschen der Kunden die absatzmarktorientierten Unternehmensziele zu erreichen“. Beim Immobilienmarketing handelt es sich um eine Spezialisierung auf Immobilien. Dabei geht es um die Vermarktung von Immobilien wie beispielsweise von Häusern, Lagerhallen oder Stadien. Dieser Begriff wird von Michael Bobber und Kerstin Brade wie folgt definiert: „Immobilienmarketing ist die Gesamtheit aller unternehmerischen Maßnahmen, die zur Entwicklung, Preisfindung und Verbreitung von Immobilien und/oder immobilienspezifischen Dienstleistungen dienen, um Austauschprozesse zur Zufriedenheit individueller und organisationeller Ziele herbeizuführen. Sämtlicher Aktivitäten werden hierbei von der aktuellen Situation und den Spezifika der jeweiligen Immobilienmärkte beeinflusst“.

Weiterhin ist das Immobilienmarketing wie das „allgemeine“ Marketing in die 4 P’s unterteilt.
– Produktpolitik
– Preispolitik
– Kommunikationspolitik
– Distributionspolitik

Zu den vorhanden Politiken wird im Immobilienmarketing zusätzlich von der Servicepolitik gesprochen. Diese wird hinzugefügt, da bei der Immobilienvermarktung eine hohe Komplexität vorliegt. Bei der Servicepolitik wird sich hauptsächlich auf den Kunden und die damit verbundene Zufriedenheit beschäftigt. Die Produktpolitik wird auch als „Herzstück“ des Marketings bezeichnet. Sie umfasst im Immobilienmarketing alle Aktivitäten, die auf die Gestaltung einzelner oder mehrerer Immobilien gerichtet sind. Zentrale Aufgabenfelder bestehen in der Entwicklung erfolgreicher, neuer Immobilien sowie in der ständigen Verbesserung bereits erbauter Immobilien. Die Preispolitik beinhaltet alle absatzpolitischen Maßnahmen zur ziel- und marktgerichteten Gestaltung des Preises von Immobilien. Hierzu zählen die Bestimmung des optimalen Angebotspreises für neue Bauprojekte, die Änderung des Preises für bestehende Immobilien, Entscheidungen über preisliche Differenzierungen von Standorten sowie Aktivitäten wie die Gestaltung von Rabatten, Zahlungsbedingungen und Finanzierungsangeboten.

Zur Kommunikationspolitik zählen sämtliche Maßnahmen die darauf abzielen die Kenntnisse, Einstel-lungen und Verhaltensweisen von Marktteilnehmern gegenüber den Unternehmensleistungen zu beeinflussen. Deshalb wird diese Politik auch als „Sprachrohr“ des Marketings bezeichnet. Zum Einsatz kommen sowohl klassische als auch innovative Kommunikationsinstrumente, wie zum Beispiel Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Verkaufsförderung, Sponsoring, Event- und Ambush Marketing. Die Distributionspolitik bezieht sich auf alle Entscheidungen und Handlungen eines Bauträgers, die mit dem Weg seiner Immobilie bis zum Endkäufer oder Endnutzer in Verbindung stehen. Hierzu zählen Grundsatzentscheidungen über die Wahl der Distributionswege und –organe, über die Organisation und Steuerung des persönlichen Verkaufs. Die Marketingleistungen entstehen erst durch die gezielte Auswahl, Gewichtung und Kombination von Einzelmaßnahmen aus diesen vier beziehungsweise fünf absatzpolitischen Aktionsbereichen. Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass das Immobilienmarketing dem allgemeinen Marketing in vielen Aspekten übereinstimmt. Dabei muss jedoch berücksichtigt werden, dass dieses zielgruppenspezifisch auf Immobilienkäufer oder Mieter abgestimmt ist.

2.2 Entstehung und Entwicklung
Die Entstehung und Entwicklung des Immobilienmarketings lässt sich nach Kerry-U. Brauer in fünf Phasen untergliedern. Diese beginnen bei der Entstehung und behandeln die einzelnen Teilschritte bis hin zu der Einführung des Costumer Relationsship Managements. Die folgende Abbildung veranschaulicht dies.

Die erste Phase behandelt die Entstehung des Immobilienmarketings und begann um das Jahr 1980. Da nach der Kriegszeit eine geringe Menge an Immobilien zur Verfügung stand und eine Knappheit in allen Segmenten herrschte, mussten Immobilien zu dieser Zeit zunächst verteilt werden. Ein klassisches Immobilienmarketing wie es heute üblich ist, war zu diesem Zeitpunkt also noch nicht möglich. Zu Beginn des Immobilienmarketings wurden die Funktionen Werbung und Verkauf gleichgesetzt. Diese Phase durchlief eine Entwicklung vom Verkäufermarkt mit einem Nachfrageüberschuss zu einem Käufermarkt, welcher durch einen Angebotsüberhang gekennzeichnet war. Um diesen veränderten Rahmenbedingungen standhaft zu bleiben, entschieden sich die Immobilienunternehmen zu einem persönlichen Marketing mit geschultem Personal und hochwertigen Broschüren.

Die zweite Phase beschäftigte sich mit der Grundstückbeschaffung. Hierbei ging es den Immobilienun-ternehmen primär um die Beschaffung von Grundstücken. Die Schwierigkeit in dieser Phase bestand für die Immobilienunternehmen attraktive Grundstücke für einen Weiterverkauf zu erwerben. Mögliche Käufer waren zu diesem Zeitpunkt genügend vorhanden. Besonders kennzeichnend für die dritte Phase ist die Erhebung von speziellen Mitarbeitern und Verantwortlichen für den Bereich des Marketings. Diese wurden innerhalb der Immobilienunternehmen eingeführt. Ihre Aufgaben bestanden darin zunächst Immobilien anzukaufen und dann diese weiter zu vermitteln. Ein anderer Schwerpunkt dieser neuen Position war die Entwicklung von neuen Immobilienprojekten. Fast zeitgleich zu der dritten Phase entwickelte sich zusätzlich das Immobilienresearch. Diese vierte Phase stand für die Informationsfunktion des Marketings. In die Wirtschaftlichkeits- und Rentabilitäts-berechnungen von Immobilien wurden „Marketing-Etas“ eingestellt. Dies war eine Innovation zu dieser Zeit. Die Problematik der fehlenden Immobilien hatte sich verändert. Interessenten konnten nun aus vorhandenen Immobilien auswählen. Zusätzlich wurde sich nun mit veröffentlichte Literatur und wissenschaftlichen Aspekten zu der Thematik des Immobilienmarketings auseinandergesetzt. Die aktuelle und fünfte Phase wird als die „entscheidungs – und verhaltenswissenschaftliche Phase“ des Immobilienmarketings bezeichnet. Hierbei wird untersucht wie das wechselseitige Entscheidungsverhalten zwischen Anbieter und Nachfrage entsteht. Ziel dieses Vorgehens ist mittels verschiedener Methoden darzustellen, wie die Entscheidungen zu einer Immobilie entstehen. Derzeit gewinnt auch der Begriff „Business Development“ im Immobilienmarketing immer mehr an Bedeutung. Einerseits wird dieser als Synonym für Marketing verwendet. Auf der anderen Seite bedeutet dies spezielle Geschäftsfelder und Dienstleitungen zu entwickeln oder auszubauen. In dieser Phase existieren beide Bereiche gleichermaßen. Ein weiterer Begriff der an Bedeutung gewinnt ist das Costumer Relationship Management (CRM). Dieses System dient zur Gestaltung von Kundenbeziehungen. Dabei beschränkt sich dies auf die informationstechnologische Bearbeitung von Kundendaten und deren Abbildung in Kommunikationsprozessen. Das Costumer Realtionship Management verfolgt aus Marketingsicht die Intention, eine langfristige Beziehung von Anbietern und Nachfragen zu erzielen. Die Kundenbeziehung wird auf Grund des demographischen Wandels und der starken Sättigungstendenz des Marktes in Deutschland wettbewerbsentscheidend sein. Diese Phasen verdeutlichen die lange Entstehungs- und Entwicklungsgeschichte des Immobilienmarketings. Das Immobilienmarketing hat sich über den Zeitraum besonders in dem Gebiet der Vermarktung verändert und konnte durch technische Innovationen verbessert werden.

2.3 Die drei Wellen des Immobilienmarketings
In der aktuellen Zeit der Globalisierung und Digitalisierung werden zu der fünften Phase auch andere Aspekte wichtig. Zu einer Immobilienvermarktung gehört meist ein Immobilienmakler. In der Immobilienbranche verfügt dieser über verschiedene Aufgabenbereiche. Zum einen veröffentlicht und aktualisiert er regelmäßig Inserate über freie Immobilien. Zudem stellt er Interessenten Immobilien vor oder sucht auf Wunsch der Interessenten passende Immobilienangebote heraus. Darüber hinaus hat er eine Informationsfunktion indem er den Interessenten das Objekt zum einen vorstellt und zugleich auf mögliche Fragen antwortet. Durch die starke Beeinflussung des Internets sind neue, unterschiedliche Ansätze für das Marketingentstanden. Denn viele Interessenten verschaffen sich im Vorfeld über verschiedene Internetportale einen Überblick über den Immobilienmarkt und mögliche Immobilienobjekte. Um als Immobilienmakler wettbewerbsfähig zu bleiben wird der Internetauftritt mit einem immer höher werdenden Engagement verbunden. Aus diesem Grund verfolgen die Makler aktuell unterschiedliche Vertriebsansätze. Dies bedeutet, dass die Makler innovative Methoden zum Verkauf nutzen. Diese können in drei Wellen untergliedert werden. Dazu gehören zum einen Print und Direktmarketing, eine eigene Maklerhomepage und Immobilienportale sowie Social Media und Mobil Marketing. Das Direkt Marketing mittels Printanzeigen war der wesentliche Vermarktungskanal von Immobilienmaklern. Ab 1990 kam es durch das Internet zu einer Revolutionierung des Immobilienmarketings. Vor der Verwendung des Internets erreichten Makler neue Miet- und Kaufinteressenten über die Schaltung von Zeitungsannoncen oder über ihre persönlichen und lokalen Kontakte. Die Suche nach den richtigen Interessenten für ein Immobilienobjekt entsprach dem Gießkannenprinzip. Zu diesem Prinzip gehörten groß angelegte Postwurfsendungen die an potentielle Interessenten mit der Hoffnung den richtigen Mieter oder Käufer zu erreichen, versendet wurden. Das Print und Direkt Marketing hat sich jedoch über die Jahre weiter entwickelt und bietet heutzutage die Möglichkeit von Individualisierten Postwurfsendungen. So kann eine gewünschte Empfängergruppe anhand von vielen Datenmerkmalen selektiert werden. Die Sendung wird dann individuell und speziell auf die Bedürfnisse der Interessenten abgestimmt. Die Monopolstellung der Zeitungsverlage war der Grund, dass Print bis um 1990 der primäre Kanal für die Vermarktung von Immobilien war. Die Problematik bei der Vermarktung von Immobilien bestand darin, dass viele Immobilienmakler die Vertriebsmöglichkeiten über das Internet nur schwer einschätzen konnten. Viele verstanden diese Plattform als einen vorübergehenden und nicht anhaltenden Trend. Jedoch war dies ein Irrtum. Viele Makler erkannten diesen großen Wandel im Immobilienmarketing erst, als die Online Portale für Immobilien bereits allgegenwärtig waren und die potentiellen Interessenten schon bevorzugt online nach der passenden Immobilie suchten. Besonders die Online Portale wie Immoscout, Immowelt oder Immonet nahmen zunehmend an Bedeutung an. Dadurch wurden die Makler gezwungen sich auch an diese Plattformen zu bedienen, um Neukunden zu generieren. In den letzten Jahren zeichnete sich jedoch ab, dass die Immobilienmakler selbst immer abhängiger von den Online Portalen wurden. Eine andere Möglichkeit für die Makler wäre es, eine eigene Makler Website zu erstellen, um dadurch den größeren Online Portalen Konkurrenz zu machen. Mit dem Social Media und dem Smartphone entstand in den letzten Jahren die dritte Welle des Immobilien Marketings, die als ergänzend zu Printanzeigen und Inseraten auf Immobilienportalen zu sehen sind. Mit Social Media Kanälen wie Facebook, YouTube und Blogs obliegt es wieder stärker dem Makler mit potentiellen Interessenten selbstständig in Kontakt zu treten. Denn die Kanäle erfordern besonderes Engagement. Zugleich dienen diese nicht nur dem professionellen Auftritt nach außen und für das gute Image des Maklers, sondern auch um ein nachhaltiges Vertrauen aufzubauen. Über Facebook können beispielsweise Kunden über freie Immobilien kostengünstig informiert werden. Deshalb ist es wichtig, dass heutzutage Immobilienmakler dort vertreten sind, wo auch die potentielle Käufer zu finden sind. Zudem ist das Mobil Marketing beliebt. Dabei geht es darum, dass sich die Kunden unterwegs, schnell und einfach Immobilienobjekte auf Online Plattformen wie „Immonet“ anschauen können. Eine These die daraus resultiert ist, dass Virtual Reality die nächste Welle im Immobilienmarketing wird und dadurch das Marketing für Immobilien erneut verändert. Hierbei könnten Interessenten dann bereits vor einer Besichtigung virtuell mit einer Virtual Reality Brille ein Objekt besichtigen.

2.4 Immobilienarten
Unter den Immobilienobjekten die auf verschiedenste Weise in den Sozialen Medien und über Mobil Marketing oder andere Kanäle beworben werden, gibt es unterschiedliche Arten von Immobilien. Zu den allgemeinen Immobilienarten zählen unter anderem Shopping Center, Bürogebäude, Hotels, Logistik/Industrie, Verkehrsimmobilien, Wohnimmobilien, Multifunktionsprojekte und sonstiges wie Stadien oder ähnliches. In der vorliegenden Arbeit wird hauptsächlich das Immobilienmarketing für Wohnimmobilien untersucht. Bei Wohnimmobilien kann zusätzlich noch der Grad des Bezuges differenziert werden. Hier lässt sich unterscheiden zwischen Mietwohnungen, Eigentumswohnungen, Apartments und kompletten Häusern. Im Folgenden wird zur Vereinfachung kein Unterschied zwischen dem Kauf und der Miete von Immobilien vorgenommen. Allgemein ist jedoch zusagen, dass bei dem Kauf einer Immobilie für den Interessent eine noch komplexere Informationsgrundlage und ein noch höheres Risiko entsteht, als bei dem Mieten eines Objektes. Ein weiteres Differenzierungsmerkmal ist das Alter von Immobilien. Grundsätzlich lassen sich innerhalb der Wohnimmobilien zwischen drei Arten von Immobilien unterscheiden. Dabei wird zwischen dem Neubau, dem Altbau beziehungsweise der Bestandsimmobilie und der Planimmobilien differenziert. Bei einem Altbau handelt es sich um eine Bestandsimmobilie, welche bereits vor mehreren Jahren oder Jahrzenten erbaut und seither bewohnt und gegebenenfalls saniert wurde. Im Unterschied dazu bedeutet der Immobilientyp des Neubaus ein gerade eben erst fertig gestelltes Objekt, welches noch nie zuvor bewohnt wurde und nun für den ersten Bezug von Bewohnern bereit steht. Zusätzlich gibt es noch die Planimmobilie. Diese wird auf Wunsch von Kunden sowie Bauträgern erstellt.

3. Kaufentscheidung
3.1 Entstehung eines Kaufwunsches
Um als Immobilienmakler oder als Immobilienunternehmen eine Immobilie so gut wie möglich vermarkten zu können, muss das Kaufverhalten der Kunden für eine Immobilienwahl untersucht werden. Das Kaufverhalten nachzuvollziehen und damit den eigenen Nutzen zu beeinflussen ist ein Bestandteil vieler Studien. Bei diesem Prozess stellt sich die Frage „Wie“ und „Warum“ ein Kunde seine jeweilige Entscheidung trifft. Deshalb ist zunächst zu klären wie ein Kaufwunsch überhaupt entsteht. Ein Kaufwunsch entsteht immer durch einen bestehenden Mangel in der Gegenwart. Diesen möchte man durch einen Kauf in der Zukunft beheben und dadurch das Bedürfnis befriedigen. Eingegrenzt werden muss nun welche Arten von Kaufentscheidungen vorhanden sind und welche grade für das Immobilienmarketing besonders wichtig ist.

3.2 Arten von Kaufentscheidungen
Die allgemeinen Kaufentscheidungen lassen sich in vier verschiedene Typen unterteilen. Die folgende Abbildung veranschaulicht dies.

Die in der Abbildung gezeigten Kaufentscheidungen erfordern von dem Kunden unterschiedliche Informationsgrundlagen und Bereitschaften zum Risiko. Wobei die Faktoren Informationsbedürftigkeit und Risikobereitschaft in der Grafik von links nach rechts zu nehmen. Im Folgenden werden die Typen voneinander abgegrenzt. Zum einen kann eine „impulsive“ Kaufentscheidung entstehen. Sie ist dadurch gekennzeichnet, dass Sie in der Regel spontan und aus emotionalen Gründen vom Kunden vorgenommen wird. Dieser Kauf war also zuvor vom Kunden nicht geplant. Eine weitere Möglichkeit sich für ein Produkt zu entscheiden ist die „habituelle“ Kaufentscheidung. Das Kennzeichen dieser Produktwahl ist, dass sie aus der Gewohnheit heraus getroffen wird. Das bedeutet, die Wahl für das Produkt ist bereits im Vorfeld schon einmal gefallen. Des Weiteren kann eine „limitierte Kaufentscheidung“ entstehen. Dabei wird im Vorfeld eine Vorauswahl an Produkten vorgenommen und sich nur auf diese Begrenzung reduziert. Die letzte für das Immobilienmarketing entscheidende Kaufentscheidung ist die „extensive“ Kaufent-scheidung. Hierbei ist es nicht wie bei den vorherigen. Die extensive Kaufentscheidung ist unter allen Arten eine sehr bedachte und aufwendige Entscheidung. Der Käufer ist zunächst damit beschäftigt sich eine Vielzahl an Informationen einzuholen. Des Weiteren nimmt sich der Käufer viel Zeit, da bei einer Immobilie meist ein hohes Risiko und eine hohe Menge an Kapital eingesetzt werden.

3.3 Entscheidungsprozess von extensiven Kaufentscheidungen
Die extensiven Kaufentscheidungen, also die Auswahl von Immobilien, lässt sich in fünf Phasen unterteilen. Dabei ist die Dauer innerhalb der Phase, das Zurückfallen in vorherige Phasen oder das Über-springen von Phasen abhängig vom Käufer und Verkäufer.

*Abbildung: Phasenmodell von extensiven Kaufentscheidungen*

Bei diesem Phasenmodell wird deutlich, dass eine Immobilienwahl für den Interessenten ein sehr komplexes Gebilde aus Entscheidungen ist. Dies deutet daraufhin, dass gutes Marketing für das Produkt Immobilie und den damit verbundenen Service eine Grundvoraussetzung darstellt. Im Folgenden wird darauf eingegangen, welche Einflüsse den Interessenten bei der Immobilienwahl beeinflussen.

3.4 Einflussfaktoren für eine Immobilienwahl
Marketing für Immobilien ist aufgrund der Komplexität innerhalb einer Immobilienentscheidung ein essenzieller Bereich in der Immobilienbranche. Um den komplexen Entscheidungsprozess eines Interessenten für eine Immobilie weiter zu verdeutlichen wird im Folgenden erläutert, auf welche unterschiedlichen Faktoren und Informationen die Miet- und Kaufinteressenten achten könnten. Eine Immobilienwahl ist immer eine Individualentscheidung. Jeder Mensch verfügt über unterschiedliche Bedürfnisse, die er in seiner Immobilie zu befriedigen versucht. Für eine Immobilienwahl spielen unterschiedliche Faktoren eine Rolle. Entscheidende Faktoren sind das Alter der Interessenten, der Zeitpunkt und der Grund für die Immobilienwahl. Beispielsweise gelten für die erste Wohnung im jungen Alter andere Kriterien als für den Kauf einer Immobilie im fortgeschrittenen Alter mit Partner und möglichem Nachwuchs. Der allgemeine Ablauf einer Immobilienwahl ist in der heutigen Zeit meist ähnlich. Interessenten suchen sich im Internet, in Inseraten von Zeitungsannoncen, in Social Media Channels oder anderen vergleichbaren Informationsportalen, Immobilien aus. Wenn die Interessenten eine erste Auswahl getroffen haben, wenden diese sich telefonisch oder mit einer Nachricht an die jeweilige angegebene Kontaktperson. Daraufhin wird mit der zuständigen Person, meist einem Immobilienmakler, eine Immobilienbesichtigung vereinbart und durchgeführt. Obwohl jeder Mensch bei der Immobilienwahl individuell entscheidet, gibt es grundsätzlich übergeordnete, Ausschlusskriterien die ein Interessent für seine Immobilienwahl festlegt. Anhand dieser Ausschlusskriterien entscheiden sich die Personen, ob das Objekt zu den Vorstellungen passt und in die Auswahl für eine Immobilienbesichtigung kommt. Die wichtigsten Ausschlusskriterien für eine Immobilienwahl können sein: Lärm, problematische Nachbarschaft, kein Garten, ein fehlender Balkon, dunkle Räume/wenig Licht durch kleine oder zu wenige Fester und eine fehlende Garage oder ein fehlender Stellplatz. Schlussendlich ist meist auch die Lage ein übergeordnetes Ausschlusskriterium. Dabei ist es wichtig zu wissen, ob die Immobilie Nähe zum Arbeitsplatz, zu Einkaufsmöglichkeiten oder zu Schulen und Kindergärten bietet. Diese übergeordneten Ausschlusskriterien sind jedoch immer an die Individualbedürfnissen der einzelnen Personen gekoppelt. Diese können von Mensch zu Mensch unterschiedlich gewichtet und bewertet werden. Wenn die Interessenten dann eine Immobilienauswahl nach den übergeordneten Ausschlusskriterien festgelegt haben, ist der nächste Schritt eine Immobilienbesichtigung mit dem Makler. Innerhalb dieser Immobilienbesichtigung sind nun weitere untergeordnete Ausschlusskriterien relevant. Diese Ausschlusskriterien legen die Interessenten wieder individuell fest. Diese sind hilfreich, um eine weitere und tiefergehende Bewertung der Immobilie vorzunehmen. Einflussfaktoren, die innerhalb der Immobilienbesichtigung eine Rolle spielen können, werden in der folgenden Abbildung mit Beispielen vorgestellt. Die Abbildung zeigt jedoch lediglich beispielhafte Kriterien.

Abbildung: Untergeordnete Ausschlusskriterien

Kriterien	Beispiele
Raumaufteilung / Schnitt der Wohnung	Besitzt die Wohnung viele kleine oder wenige aber dafür große Räume?Ist die Raumaufteilung für mich sinnvoll?Ist eine Abstellkammer vorhanden?
Qualität der Immobilie	Ist Schimmel oder Feuchtigkeit vorhanden?Ist das Objekt renovierungsbedürftig? (Bsp.: tapezieren oder Böden verlegen)Ist das Objekt ein Neu- oder Altbau? Wie hoch sind in Bezug dazu die Energiekosten?
Möblierung	Ist das Objekt möbliert/teilmöbliert und möchte ich das? Was muss nach der Immobilienentscheidung investiert werden?
Fußböden	Sind die Böden aus Laminat, Fließen oder Teppichen?
Ausstattung	Ist eine Dusche oder eine Badewanne vorhanden?Gibt es eine Klimaanlage? Ist eine Ein-bauküche vorhanden und will ich das? Ist eine Gegensprechanlage vorhanden? Gibt es einen Balkon?

3.5 Aktuelle Probleme bei der Immobilienwahl
Da eine Immobilienwahl die Kauf- und Mietinteressenten vor eine schwere Entscheidung mit viel Kapital und Zeit stellt, sollten innerhalb des Immobilienmarketings keine Fehler oder Problemstellungen auftreten. Damit der Interessent Vertrauen gewinnt und sich wohlfühlt, muss der Prozess der Immobili-enwahl optimal ablaufen. Bereits kleine Unsicherheiten können zu einer Unzufriedenheit der Interes-senten führen. Das könnte für den Interessenten den Abbruch der Immobilienwahl zur Folge haben.

Derzeit gibt es unterschiedliche Problemstellungen im Immobilienmarketing, die den Kauf- und Mietinteressent bei der Immobilienwahl beeinflussen. Einige potentielle Problemstellungen werden im Folgenden erläutert. Zum einen besteht ein Problem im Social Media und Print beziehungsweise in dem Zeitungsauftritt. Dabei werden von Objekten vermeintlich „perfekte“ Bilder ohne Mängel durch besonders vorteilhafte Perspektiven inszeniert und präsentiert. Dadurch entstehen oft falsche Vorstellungen und hohe Ansprüche bei den Interessenten. Erst bei der Besichtigung entdecken die Interessenten dann möglicherweise Baumängel, Schimmel oder eine ungünstige Raumaufteilung der Wohnung. Daraus kann resultiert, dass die Interessenten in ihren Erwartungen enttäuscht werden und deshalb den Makler wechseln oder sich für ein anderes Immobilienportal entscheiden. Eine zweite Problemstellung ergibt sich bei Immobilienobjekten, welche sich noch in der Planungsphase befinden oder auf Wunsch von Kunden erstellt werden sollen. Die Kunden können sich meist nicht vorstellen, wie die geforderte Immobilie schlussendlich aussehen soll. Dadurch entstehen meist unterschiedliche Vorstellungen bei Makler und Kunden. Dieses mögliche Missverständnis wird jedoch erst deutlich, wenn das Objekt bereits fertig erstellt ist und Änderungen nicht mehr möglich sind. Ein weiteres Problem der Immobilienwahl ergibt sich aus den Faktoren Zeit und Entfernung. Für eine Immobilienbesichtigung brauchen sowohl Makler als auch der Kunde einen Zeitraum, in denen sie sich treffen. Dies kann aufgrund von Terminen beider Seiten schwierig werden und eine Immobilienwahl kann sich über einen langen Zeitraum hinauszögern. Der zweite Faktor ist die Entfernung. Menschen die von einem Land in ein anderes oder auch innerhalb eines Landes mit weiter Entfernung umziehen, fällt es schwer einen Immobilienbesichtigungstermin zu vereinbaren. Des Weiteren gibt es ein Problem in Wohngebieten welche dicht besiedelt sind. Meist können Interessenten gar keine persönliche Besichtigung durchführen, sondern müssen an „Massen“- Besichtigung mit vielen unterschiedlichen Interessenten teilnehmen. Bei einer hohen Menge an Interessenten ist es zusätzlich sehr schwierig die Immobilie zu erhalten und es ist schwierig einen ersten Eindruck zu bekom-men. Außerdem ist es in diesem Moment schwierig alle Fragen zu stellen, da jeder den Makler zu dem Immobilienobjekt befragen möchte.

Diese aktuellen Probleme im Immobilienmarketing könnten in der Zukunft durch die Technologie Virtual Reality kompensiert und dadurch vermieden werden. Wie Virtual Reality funktioniert, welchen Einsatz diese Technologie im Immobilienmarketing finden könnte und welche Chancen sowie Risiken diese bietet, wird in den folgenden Kapiteln erläutert.

4. Virtual Reality
4.1 Begriffserklärung
Es gibt viele Definitionen für den Begriff „Virtual Reality“ (VR) oder auf Deutsch „Virtuelle Realität“. Laut dem Wirtschaftslexikon von Springer Gabler kann Virtual Reality wie folgt beschrieben werden. „…Virtual Reality ist die] computergenerierte, dreidimensionale Welt, die versucht, der Realität möglichst nahe zu kommen. Virtual Reality bildet die Grundlage eines Cyberspace.“ – Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon (2016): http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/75128/virtual-reality-v8.html, abgerufen am 28.09..2016.

Weiterhin wird unter Cyberspace folgendes verstanden: „[…] Als Cyberspace wird jede nicht real existierende Welt bezeichnet, die nur mithilfe eines Computers virtuell betreten werden kann.[…]“ – Vgl. Gabler Wirtschaftslexikon (2016): http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/75127/cyberspace-v9.html, abgerufen am 28.09.2016.

Zusammengefasst schafft Virtual Reality eine virtuelle Welt, die durch Personen aus der realen Welt mithilfe von einer Hardware betreten werden können.

4.2 Entstehung und Entwicklung
Der Begriff Virtual Reality (VR) ist keine Innovation. Im Folgenden werden die wichtigsten Meilensteine und Entwicklungen in diesem Bereich vorgestellt. Erstmalig wurde der Begriff 1838 von Sir Charlet Wheatstone verwendet. Wheatstone veröffentlichte in diesem Jahr seine Erkenntnisse zum räumlichen Sehen und zeigte zugleich ein erstes „Stereoskop“ mit dem der Betrachter dreidimensionale Stereobildpaare sehen konnte. Einen Meilenstein in der Ent-wicklung gab es als 1857 Theophile Gautier den „Avatar“ erfand. Dieser bezeichnet bis heute die virtuelle Person, welche einem Internetbenutzer zugeordnet wird. Über die Jahre hinweg wurde dann das erste Cinerama und der erste Virtual Reality Spielautomat entwickelt. Mit dem Spielautomaten konnten User dann eine virtuelle Strandbuggy Fahrt erleben. 1966 wurde dann von Ivan Sutherland der weltweit erste Prototyp eines Head-Mounted-Display (HMD) und eines Datenhandschuhs vorgestellt. Jedoch ist das HMD zu dieser Zeit enorm schwer, sodass es nicht von einem Menschen selbst getragen werden kann. Im Jahre 1989 prägte dann Jaron Lanier den Begriff Virtual Reality als „computergesteuerte Umgebung, die die verschiedenen Sinne eines Nutzers stimuliert und Interaktion erlaubt, wenn möglich in Echtzeit“. Daraufhin wurde 1992 das Electronic Visualization Laboraty der University of Ilionois der sogenannte CAVE vorgestellt. Dies war erstmalig ein Raum, welcher eine virtuell projizierte Umwelt schafft. Ein Weiterer Durchbruch für die Entwicklung von Virtual Reality entstand durch das Frauenhofer Institut IPMS. Dieses Institut stellte 2009 eine interaktive Datenbrille mit Eye Tracking vor. Diese Entwick-lung ermöglichte das Steuern von Anwendungen durch die Augen. Im Jahr 2012 wurde dann die erste Virtual Reality Brille mit einem Wert von 500 Dollar von John Carmack vorgestellt. Palmer Luckey gründete die Firma Oculus und sammelte auf der Crowdfunding-Plattform Kickstarter über 2,5 Millionen Dollar für die Entwicklung einer VR Brille für den PC. 2013 traten dann durch den Hype von Oculus weitere VR Start UPS auf. Diese gingen mit weiteren VR Applikationen und Equipment auf den Markt. Omni entwickelte beispielsweise das erste wohnzimmertaugliche VR Laufband. 2014 wurde dann Oculus für zwei Milliarde Dollar von Facebook übernommen. Auf der Game Developers Conference (GDC) in San Fransisco stellte Sony den ersten Prototypen seines HMD für die Ps4 vor. Für viele galt dies als Durchbruch für Virtual Reality im Consumer Bereich. 2015 stellte Oculus die erste Serien Version seiner Rift-Brille vor und kündigt den Verkaufsstart für Anfang 2016 an. Zudem entwickelte das Start UP durch Hilfe von Facebook innerhalb kurzer Zeit ein Hand Tracking System namens „Touch“. Zeitgleich nahmen weitere Firmen an dem VR-Boom teil. HTC zeigte zusammen mit Entwicklerstudio Valve die erste VR Brille Vive mit der sich der User frei im Raum bewegen kann.

4.3 Funktion der Virtual Reality Brille
Um den Einsatz von Virtual Reality im Immobilienmarketing verständlich zu machen ist es zunächst wichtig auf die Funktionen von VR Brillen einzugehen. Virtual Reality (VR) oder auch Virtuelle Realität ist eine Kombination aus einer Datenbrille und einem virtuellem Raum. Die Datenbrille enthält zwei Screens und ermöglicht dadurch das stereoskopische Sehen. Des Weiteren enthält diese Datenbrille Sensoren für Rotation, Position und Beschleunigung. Diese Sensoren werden benötigt, um die Bewegungen aus der realen Welt in die virtuelle Welt zu übertragen. Dabei kann der virtuelle Raum mithilfe einer computergenerierten 3D Simulation oder durch einen 360 Grad Film, der mit speziellen 360 Grad Kameras aufgenommen wird, betreten werden. In der virtuellen Welt kann der Benutzer die Richtung und Bewegungen selbst wählen. Um diese Über-tragung zu ermöglichen verknüpft eine Software Raum und Daten. Somit wird es möglich, die virtuelle Realität selbst zu betreten. Die Virtuelle Realität kann mithilfe von einer 3D Simulation animiert und durch eine interaktive Applikation betreten werden. Zudem können 360 Grad Videos und Fotos erstellt werden. Auch diese können dann mit der VR Brille betreten werden.

4.4 Brillensysteme
Für das Betreten des virtuellen Raums durch eine computergenerierte 3D Simulation, eine interaktive Applikation oder ein 360 Grad Film gibt es verschiedene Möglichkeiten. Eine Möglichkeit ist das Brillensystem, welches der Benutzer am Kopf befestigten kann. Die zweite Möglichkeit ist eine Anwendung am Computer und Smartphone ohne ein Virtual Reality Headset. In der vorliegenden Arbeit wird sich jedoch hauptsächlich auf die Anwendung mit einer Virtual Reality Brille konzentriert. Grundsätzlich lassen sich die Brillensysteme in zwei unterschiedliche Systeme unterscheiden. Zum einen gibt es die computerunterstützen Brillensysteme wie die Oculus Rift und die HTC Vive. Die zweite Variante besteht aus einer Pappe wie das Google Cardboard. Zusätzlich gibt es dazu noch eine hochwertigere Kunstoffvariante wie die Samsung Gear VR. Das Google Cardboard und die Sams-ung Gear VR können nur mit einem Smartphone verwendet werden.

4.4.1 Computer unterstützte Brillensysteme
Aktuell sind zwei Computer unterstütze Brillen sehr bekannt. Zum einen die Oculus Rift (siehe Abbildung: Computerunterstützte Brillensysteme) und zum anderen die HTC Vive (siehe Abbildung: Computerunterstütze Brillensysteme). Die Kosten belaufen sich für die Oculus Rift auf rund 700,00€ und bei der HTC Vive auf rund 900,00€. Obwohl beide Systeme durch den Computer unterstützt werden, haben sie aktuell noch Unterschiede. Den Avatar, der durch die Oculus Rift Brille in der Virtuellen Welt zugeordnet wird, lässt sich mithilfe eines zugehörigen Konsolen Controllers steuern. Zusätzlich zu dem Konsolen Controller ist die VR Brille für das Steuern des Kopfes und den rundumblick zuständig. Dazu wird lediglich ein Sensor am Computer angebracht, der die Kopfbewegungen des Benutzers überträgt. Das bedeutet, dass mit der Oculus nur die Kopfbewegungen in die virtuelle Realität übertragen werden können. Um weitere Be-wegungen übertragen zu können benötigt der Anwender einen eigenen Controller. Die Steuerung der HTC Vive differenziert sich von der Oculus Rift. Zum einen besitzt der Anwender keinen klassischen Kontroller wie bei der Oculus, sondern interaktive Kontroller welche der Benutzer intuitiv mit den Händen steuern kann. Die HTC Vive besitzt nicht nur einen, sondern mehrere Sensoren die dafür sorgen, dass der User sich in der realen Welt in einem fünf Meter mal fünf Meter großen Feld bewegen kann. Diese Bewegungen werden dann in die virtuelle Welt übertragen. Zusammenfassend ist zu beiden Systemen zu sagen, dass sie kostenintensiv bei der Anschaffung sind. Außerdem bleibt es nicht bei der Anschaffung einer Datenbrille, sondern der Nutzer benötigt leistungsstarke Rechner, die das Benutzen von computerunterstützen Brillen zulassen.

4.4.2 Smartphone unterstütze Brillensysteme
Die zweite Möglichkeit von Brillensystemen sind Smartphone unterstütze Systeme. Hier sind derzeit beispielsweise die Brillen Google Cardboard und die Samsung Gear VR (siehe: Abbildung: Smartphone unterstütze Brillensysteme) sehr bekannt. Beide Produkte funktionieren, im Gegensatz zu den Computer unterstützen Brillensystemen, nur mit einem Smartphone. Hierbei wird das Smartphone in das jeweilige Gerät (siehe Abbildung: Smartphone unterstützte Brillensysteme) eingelegt. Auf dem Smartphone wird ein geteilter Bildschirm angezeigt, der für die stereoskopische Sicht zuständig ist und somit ein Eintauchen in die virtuelle Realität ermöglicht. Obwohl beide Brillensysteme ohne Computer nutzbar sind, gibt es auch hier einige Unterschiede. Das „Papp-Cardboard“ von Google lässt zu, dass der Benutzer lediglich ein Smartphone benötigt. Durch eine Applikation oder ein 360° Video kann dann das Smartphone als Zugangsgerät für die virtuelle Realität verwendet werden. Hier ist jedoch nicht jedes Smartphone geeignet. Die Displaygröße ist ent-scheidend für die bestmögliche Immersion, also das Eintauchen in den virtuellen Raum. Je größer die Displaygröße vom Smartphone desto besser wirkt die virtuelle Realität. Die Kosten halten sich bei dem Google Cardboard jedoch gering. Ein Produkt ist bereits ab 20,00 Euro zu erbwerben. Die zweite Alternative ist das Samsung Gear VR. Dies ist im Vergleich zu dem Google Cardboard hochwertiger und teurer. Um dieses Produkt optimal nutzen zu können muss der Anwender ein Samsung Galaxy S6 oder S7 besitzen. Die Kosten für das Smart Phone belaufen sich hierbei auf rund 699,00 bis 850,00 Euro. Das Samsung Gear VR selbst liegt bei circa 99,00 Euro. Die Funktion ist hierbei ähnlich wie bei dem Google Cardboard. Das Smartphone dient als Gerät für das Eintauchen in die virtuelle Welt. Unterschiede gibt es hier bei dem Tragekomfort und der Bildqualität der Linsen. Beide Aspekte sind bei dem Samsung Gear VR hochwertiger und besser. Zusätzlich ist bei dem Samsung Gear VR eine integrierte Applikation, die den Anwender durch das VR Menü im Smartphone führt. Abschließend ist zu beiden Smartphone unterstützen Brillensystemen zu sagen, dass sie im Gegensatz zu den computerunterstützen Brillensystemen preislich günstiger und leichter zu bedienen sind. Ein weiterer Vorteil von den Smartphone basierten Geräten ist, dass der Anwender keinen Hochleistungs-rechner zum Benutzen der Brillensysteme benötigt. Allerdings kann ein Smartphone basierendes System nicht die Qualität von einer HTC Vive oder der Oculus erreichen. Trotz Vor- und Nachteilen der jeweiligen Systeme lassen sich die Smartphone unterstützen sowie die Computer unterstützen Brillensysteme in unterschiedliche Einsatzkonzepte für das Immobilienmarketing integrieren.

5. Virtual Reality im Immobilienmarketing
5.1 Einsatzmöglichkeiten
Virtual Reality (VR) bietet im Immobilienmarketing viele Einsatzmöglichkeiten. In der vorliegenden Arbeit wird sich jedoch auf die Immobilienbesichtigung beschränkt. Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten eine Immobilie mithilfe von Virtual Reality darzustellen. Zum einen kann ein Objekt, welches sich in der Bauphase befindet mithilfe von Bauplänen und einigen Programmierungen in ein 3D Modell umgewandelt werden. Die zweite Möglichkeit ist es, eine bereits bestehende Immobilie mithilfe von speziellen 3D beziehungsweise 360° Kameras, wie einer GoPro, aufzunehmen und ein Objekt vorzustellen. Eine extensive Kaufentscheidung von Interessenten verläuft in der Regel durch fünf Phasen. Virtual Reality kann besonders in den ersten beiden Phasen (Prozessanregungsphase/Such- und Vorauswahlphase) das Immobilienmarketing unterstützen. Hierbei können zwei mögliche Einbindungen in das Immobilienmarketing vorgenommen werden.

5.1.1 Virtual Reality Basis
Bei dem ersten potentiellen Konzept besitzt der Makler oder das Immobilienunternehmen eine oder mehrere hochwertige computerunterstütze Virtual Reality Brillen wie die HTC Vive oder die Oculus Rift. Diese wird dann in einem Verkaufsbüro aufgestellt. Interessenten, welche sich in der Prozessanregungsphase/Such- und Vorauswahlphase von Immobilien befinden, können in diesem Verkaufsbüro einen Termin vereinbaren und sich nacheinander verschieden Objekte Ihrer Wahl ansehen. Der Immobilienmakler hat nun die Aufgabe passende Immobilien herauszusuchen. Zusätzlich muss der Makler den Interessenten das Menü erklären und sie durch die Anwendung führen. Für weitere Informationen und Anregungen steht der Immobilienmakler den Interessenten ebenfalls zur Verfügung. Vorteile bei diesem Konzept sind, dass die Interessenten an einem Ort verschieden Objekte vorbesichtigen und im Vorfeld eine Vorauswahl treffen können. Der Kunde ist nach der Vorbesichtigung optimal informiert und kann dann mit genügend Informationen eine reale Immobilienbesichtigung durchführen. Dadurch spart der Makler zum einen Zeit, da dieser gleichzeitig verschieden Objekte vorstellen kann. Zum anderen wird dem Interessenten Zeit erspart, da er nur die Objekte besichtigen wird, von denen er im Vorfeld weiß, dass diese in die engere Auswahl kommen. Kosten können auch bei den Fahrtkosten beiderseits gespart werden. Weder der Kunde noch der Immobilienmakler muss zu verschiedenen Immobilienorten fahren. Beide können zentral in einem Verkaufsbüro verschiedene Objekte anschauen und daraufhin gezielt eine reale Immobilienbesichtigung vereinbaren und vornehmen. Des Weiteren kann diese Anwendung helfen, den Kunden Bauprojekte zu erklären, die sich noch in der Bauphase befinden. Der Makler kann so sicher gehen, dass keine Missverständnisse entstehen. Gleichzeitig kann er dafür sorgen, dass eine höhere Zufriedenheit bei dem Kunden entsteht.

Allerdings beinhaltet dieses Konzept für den Makler und für den potentiellen Kunden auch Nachteile. Für den Makler ist die Anschaffung einer Computer gesteuerten Brille eine mit Kosten verbundene Investition. Des Weiteren wird ein Büro mit nur einer einzigen Brille nicht ausreichen, um die Interessenten bedienen zu können. Ebenfalls kann es hier zu Engpässen bei der Terminwahl kommen. Des Weiteren muss der Makler sich in die Technologie einfinden, da diese über eine neue Steuerung verfügt. Dabei ist zu bedenken, dass der Makler über technische Kompetenzen verfügen muss und sich auch mit neuen Technologien auseinandersetzten kann. Außerdem sind ebenfalls Kosten für die Erstellung des Materials zu berücksichtigen. Diese Kosten kann der Makler jedoch wieder ausgleichen, indem er Fahrtgeld für unnötige Immobilienbesichtigungen vermeidet.

5.1.2 Virtual Reality von zu Hause
Eine etwas simpleres Konzept von Virtual Reality im Immobilienmarketing ist, dass Interessenten sich mithilfe einer VR Brille zu Hause die Objekte ansehen können. Dazu müssen die Interessenten ein Papp Cardboard oder eine hochwertige VR Brille wie die Samsung Gear VR nutzen. Bei Interessenten die bereits eine VR Brille zu Hause besitzen ist dies kein Problem. Falls es Interessenten gibt, denen keine Brille zur Verfügung steht, müssen die Immobilienunternehmen den Interessenten ein Exemplar zur Verfügung stellen. Eine Möglichkeit wäre den Interessenten eine günstige Pappbrille mit einem Branding der Immobilienfirma als Werbegeschenk zur Verfügung zu stellen. Dadurch könnte als wichtiger Nebeneffekt eine Kundenbindungsmaßnahme und eine höhere Kundenzufriedenheit geschaffen werden. Wenn alle Interessenten den Zugriff zu einer VR Brille haben, können sie dann mithilfe dieser Brille und des eigenen Smartphones bequem von zu Hause aus beliebig viele Objekte ansehen. Dabei muss berücksichtigt werden, dass die Kunden ein Smartphone besitzen. Wenn die Interessenten eine Vorauswahl getroffen haben, kann der Makler kontaktiert werden. Dieser kann dann die reale Immobilienbesichtigung vornehmen. Es ist jedoch auch möglich, dass der Makler die Interessenten virtuell über das Telefon durch das virtuelle Objekt führt. Gerade bei Personen, die einen Umzug in weiter Entfernung planen, ist dieses Hilfsmittel ein Vorteil. In diesem Fall könnte dann sogar auf eine reale Immobilienbesichtigung verzichtet werden. Auch bei dieser Variante erhält der Kunden und der Makler den Vorteil, dass Zeit und Kosten gespart werden können. Zusätzlich kann der Interessent bequem von zu Hause aus die Immobilienobjekte beurteilen. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich der Interessent gemeinsam mit seiner Familie und seinen Freunden die Objekte ansehen kann. Diese können ihn dann beratend zur Seite stehen. Ein Nachteil besteht hierbei besonders für den Makler, da er durch dieses Konzept immer mehr in den Hintergrund gerät. Hinzu kommt, dass er sich weiterbilden muss, um eine Art Schnittstelle zwischen der Technik und dem Kunden darzustellen. Dennoch werden auch weiterhin Immobilienmakler benötigt, da viele Interessenten über das Telefon den Makler befragen. Ein weiterer Kostenpunkt sind die Papp Cardboards, die jedoch in großen Mengen günstig für den Makler zu erwerben sind und mit einem Branding versehen werden können, um als Werbezwecke zu fungieren.

5.2 Chancen und Risiken
Virtual Reality kann in dem Immobilienmarketing gewinnbringend genutzt werden. Jedoch gibt es auch bei der Technologie Chancen und Risiken sowie Stärken und Schwächen.

5.2.1 Risiken
Ein allgemeines Problem der Technologie Virtual Reality ist das sogenannte Motion Sickness. Dabei handelt es sich um einen Übelkeitszustand, welcher bei manchen Menschen auftreten kann, während sie eine Virtual Reality Brille nutzen. Motion Sickness tritt nicht bei jedem Menschen und auch nicht in gleicher Form auf. Falls Personen diese Empfindlichkeit entwickeln, scheidet die Variante mit einer Virtual Reality Brille aus. Jedoch kann dann auf eine andere Version umgeschaltet werden. Diese kann auch ohne eine Virtual Reality Brille angewendet werden, wobei die Immersion dabei verringert ist. Ein weiteres Risiko, dass besonders für Makler oder das Immobilienunternehmen zutreffen sind die Faktoren Zeit und Geld. Jede Immobilie die beworben werden will, muss als Virtual Reality Anwendung aufbereitet und erstellt werden. Dies ist kostenintensiver als ein reines Fotoshooting der Wohnung und nimmt in der Nachbearbeitung des Materials mehr Zeit in Anspruch. Hier sollte überlegt werden, welches Objekt in Virtual Reality abgebildet werden sollte. Sehr empfehlenswert ist eine Aufbereitung bei Planimmobilien, Eigentumswohnungen oder allgemein sehr rentablen Immobilien. Ein weiterer kosten-intensiver Faktor sind die Virtual Reality Brillen selbst. Entweder benötigt das Verkaufsbüro eine com-putergesteuerte Virtual Reality Brille oder die Kunden benötigen selbst eine Brille für zu Hause. Jedoch reicht die Anschaffung einer Virtual Reality Brille nicht aus. Um mehrere Interessenten gleichzeitig und effizient bedienen zu können müssen verschiedene Stationen für eine Virtual Reality Basis erstellt wer-den. Außerdem müssen Wartungskosten, die Anschaffung von Hochleistungsrechnern und die Erstellung der Anwendung berücksichtigt werden. Hinzukommt, dass Makler eine kleine Einführung in die momentan noch nicht einfach zu bedienenden Geräte erhalten müssen. Zudem muss die Raumgröße innerhalb des Verkaufsbüros für eine Virtual Reality Basis vorhanden sein. Für eine Pappversion wird allerdings kein zusätzlicher Raum und auch kein Hochleistungsrechner benötigt. Auch die Bedienung der Smartphone basierten Systeme stellen keinen hohen Anforderungen an den Benutzer. Für die klassischen Makler könnte das Risiko entstehen, dass sie sich in ihrer Arbeitsweise verändern müssen. Denn die klassischen Immobilienbesichtigungen können durch Virtual Reality verringert werden. Aus diesem Grund müssen sich die klassischen Immobilienmakler weiterentwickeln. Die Makler müssen sich in Ihren Kompetenzen erweitern und eine Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Technologie bieten. Sie müssen sich technologisches Wissen aneignen, damit Sie die Interessenten kompetent durch das Menü führen können. Zugleich muss der Makler weiterhin wie der klassische Makler das Verständnis für das Verkaufen und die Menschen besitzen. Ein weiterer aktueller Nachteil ist, dass sich die Technologie Virtual Reality noch in den Anfangsstadien befindet. Makler und besonders die Interessenten müssen zunächst die Akzeptanz für diese Technologie entwickeln. Denn wenn der Interessent keine Brille verwenden möchte sind die Vorteile dieser Techno-logie. Daher muss der Makler die Immobilieninteressenten langsam an die Technologie gewöhnen. Besonders bei älteren Menschen, die meist nicht sehr Technologie affin, sind stellt es die Immobilienmakler vor eine hohe Herausforderung. Jedoch besitzt die Virtual Reality Anwendung auch Grenzen. Genau wie Bilder auf einer Online Plattform oder innerhalb von Social Media Auftritten können die Kriterien wie Baumaterial und Renovierungsbedürftigkeit nicht beurteilt werden. Der Benutzer kann das Baumaterial nicht anfassen, das bedeutet Virtual Reality kann im Immobilienmarketing die Vorauswahl unterstützen, jedoch keine Immobilienbesichtigung ersetzen. Der Kauf- und Mietinteressent muss trotzdem eine Immobilienbesichtigung vornehmen, um alle Kriterien beurteilen zu können.

5.2.2 Chancen
Zusätzlich zu den Risiken besitzt Virtual Reality aber auch ein großes Potential und damit verbundenen Chancen im Einsatzfeld des Immobilienmarketings. Aktuelle Problemstellungen im Immobilienmarketing, die durch Virtual Reality gelöst werden könnten, sind die Faktoren Raum und Zeit. Für Miet- und Kaufinteressenten ist es nicht immer einfach Besichtigungstermine zu vereinbaren. Sei es aufgrund von Entfernungen oder aufgrund von zeitlichen Engpässen. Besonders mit der Variante, dass Interessenten sich von Zuhause aus einen ersten Einblick und eine Vorauswahl treffen können, ist von Vorteil. Somit ist auch für Interessenten unter hohem Termindruck und jene die über hohe Entfernungen umziehen möchten, möglich schnell eine passende Immobilie, die auf zuvor festgelegte Kriterien zutrifft gefunden. Daraus resultiert ebenfalls, dass „unnötige“ und „frustrierende“ Immobilienbesichtigungen vermieden oder verringert werden können. Während klassische Bilder meist nur einen Blickwinkel der Wohnung zeigen und dem Interessenten es fast unmöglich machen sich in die Immobilie hineinzuversetzen, kann Virtual Reality helfen. Interessenten können durch Virtual Reality Brillen den Blickwinkel selbst be-stimmen und den Schnitt der Immobilie, die Größe der Zimmer, das Immobilienumfeld, Möblierung der Immobilie oder ob vorhandene Möbel des Interessenten in das Immobilienobjekt hineinpassen beurteilen. In vielen Städten herrscht ein großer Andrang an Immobilienbesichtigungen. Da unnötige Immobilienbesichtigungen vermieden werden können resultiert ein weiterer Vorteil. Durch Virtual Reality können Interessenten unzählige Immobilien virtuell besichtigen. Wenn Interessenten sich vorab Immobilien aufgrund von Schnitt oder anderen Kriterien, die sie durch die Virtual Reality Brille sehen konnten, aus-schließen konnten, wird auch die Menge an realen Immobilienbesichtigungen verringert. So muss der „wirkliche“ Interessent nicht mit 20 anderen potentiellen Interessenten gleichzeitig eine Immobilienbesichtigung durchführen, sondern vielleicht nur noch mit der Hälfte oder weniger. Hinzukommt, dass die Enttäuschung von den Interessenten über falsche Vorstellungen verringert werden können und somit die Kundenzufriedenheit gesteigert wird. Eine weitere Chance ist, dass sich die vorab virtuellen Immobilienbesichtigungen zugunsten der Interessenten entwickelt. Nicht mehr der Immobilienmakler lenkt die Immobilienbesichtigung sondern der Interessent. Dieser Meinung ist auch Markus Rall CEO von viality, der in einem Interview der Immobilienzeitschrift immocklick.24 folgendes sagt:
„Der Interessent wird zum Regisseur seines eigenen Rundganges durch die Wohnungen. Er entscheidet, wie lange er verweilen will, kann sich in Ruhe umsehen und Details bestaunen […] das gibt dem poten-tiellen Kunden mehr Sicherheit, nicht nur die Schokoladenseiten seiner Immobilie ‚vorgeführt‘ bekom-men zu haben. Unerfreuliche Überraschungen werden vermieden und der Kunde gewinnt mehr Sicherheit bei seiner Entscheidung. Ein großer Vorteil für beide Seiten.“ (Vgl. Immoclick24.de (2016): http://www.immoclick24.de/kurznachrichten/abgeschweift-wie-neue-techniken-und-virtual-reality-brillen-die-vermarktung-von-immobilien-revolutionieren/) Ein weiterer Vorteil den Virtual Reality bieten kann, ist das begehen von Planimmobilien. Immobilien die sich noch in der Planungsphase oder im Aufbau befinden, können vom Interessenten nicht begehen werden. Durch die Virtual Reality Brille kann dieses Problem gelöst werden. Die Interessenten können sich ihre Immobilie ansehen, Änderungswünsche äußern und Konflikte oder Kommunikationsprobleme zwischen Immobilien-makler und Interessent verhindern. Daraus resultiert folgendes; wenn Immobilienunternehmen und Immobilienmakler die Risiken der Technologie verstehen und mit diesen gezielt umgehen, kann Virtual Reality eine gewinnbringende Technik für eine neue Art der Immobilienbesichtigung darstellen.

6. Fazit
Die zu Beginn dieser Arbeit gestellte Frage: „Kann Virtual Reality das Immobilienmarketing revolutionieren?“ kann positiv beantwortet werden. Viele Aspekte sprechen für einen sinnvollen Einsatz dieser Technologie. Zunächst ist es wichtig zu erwähnen, dass sich das Immobilienmarketing nicht maßgeblich vom allgemeinen Marketing für Unternehmen unterscheidet. Ein spezielles Differenzierungsmerkmal lässt sich bei den 4P’s feststellen. Denn hier werden die allgemeinen Politiken wie Kommunikations-, Distributions-, Produkt- und Preispolitik um die Servicepolitik erweitert. Gerade die Servicepolitik beschäftigt sich besonders mit der Steigerung des Kundennutzens. Virtual Reality kann somit als ein zusätzliches Marketinginstrument der Servicepolitik gesehen werden. Kunden werden optimal über die Immobilien informiert und können jedes Objekt Ihrer Wahl ohne Termindruck vorab virtuell besichtigen. Zu der Entwicklung des Immobilienmarketing ist es wichtig zu wissen, dass das Marketing für Immobilien sich durch fünf Phasen entwickelt hat und sich nun in der Costumer Realtionship Management Phase befindet. In dieser Phase können speziell auf den Kunden generierte Angebote erstellt werden. Hierbei kann Virtual Reality unterstützen, da nur Angebote die den potentiellen Kunden wirklich interessieren könnten über eine Virtual Reality Brille gezeigt werden. Hinzu kommt, dass das Immobilienmarketing sich durch drei wesentliche Wellen verändert hat. Das Marketing entwickelte sich weg von den reinen Zeitungsannoncen und veränderte sich gerade auch durch das Internet zu Print und Direktmarketing, eigene Maklerwebsites und Immobilienportale sowie Social Media und Mobil Marketing. Aus diesem Grund kann nun die These aufgestellt werden, dass Virtual Reality eine neue Welle auslöst und das Marketing für Immobilien erneut revolutioniert. Zudem ist für den Einsatz von Virtual Reality im Immobilienmarketing entscheidend, dass eine Immobilienwahl immer eine extensive Kaufentscheidung ist, wobei der Kunde viel Zeit, Risiko und Kapital investiert. Da der Kunde diese Aufwände leistet, kann Virtual Reality auch als ein Service extra gesehen werden, da der Kunde so beliebig viele Immobilien betrachten kann. Unterstützen kann Virtual Reality auch den Kaufentscheidungsprozess. Besonders hilfreich ist die Technologie in den ersten beiden Phasen, die sogenannte Prozessanregungs- beziehungsweise Such- und Vorauswahlphase. Hierbei kann der Interessent so viele Immobilien virtuell besichtigen wie er möchte. Innerhalb des Kaufentscheidungsprozess handelt der Interessent meist nach über- und untergeordneten Kriterien. Diese können ebenfalls mit Virtual Reality beurteilt werden und eine unnötige Immobilienbesichtigung wird vermieden. Da die Einsatzmöglichkeiten so vielfältig sind, kann der Immobilienmakler auch verschiedenen Einsatzkonzepten wählen. Zum einen eine Virtual Reality Basis im Verkaufsbüro mit einer computerunterstützen Brillensystem und Hochleistungsrechnern. Oder aber die simplere Variante bei jene der Interessent eine Smartphone unterstütze Virtual Reality Brille von zu Hause verwenden kann. Abschließend ist zu sagen, dass Virtual Reality das Immobilienmarketing in den Grundzügen revolutionieren kann. Eine Immobilienbesichtigung kann zwar nicht ersetzt werden, da die Qualität des Baumaterials sowie die möglich Renovierungsbedürftigkeit mit einer Virtual Reality Brille nicht beurteilt werden kann. Virtual Reality bietet jedoch ein hilfreiches Instrument zu einer Vorauswahl von Immobilien. Die Faktoren Zeit und Entfernung können dadurch übergangen werden. Bei dem Einsatz dieser Technologie wird jedoch zudem eine Kompetenzerweiterung des Immobilienmaklers gefordert sein. Dieser muss die Schnittstelle zwischen der Technik und dem Kunden werden. Wenn der Immobilienmakler sich allerdings nicht weiterentwickelt, könnte er in Zukunft nicht mehr benötigt werden. Wenn jedoch Immobilienmakler beziehungsweise Immobilienunternehmen die zuvor beschrieben Chancen und Risiken erkennen und abwägen, kann die Technologie einen sinnvollen und wertvollen Einsatz finden. Virtual Reality kann die Immobilienwahl um ein vielfaches vereinfachen, beschleunigen und verschönern. Kunden sind zufriedener, finden passendere Immobilien und haben mehr Spaß bei der Immobiliensuche. Es geht besonders um die Menschen, die sich teils mehr als 20 Immobilien ansehen und doch nicht daspassende finden. Dies liegt oftmals an den mangelhaften Bildern auf den Sozialmedia Plattformen und anderen Inseraten. VR kann für alle Beteiligten Zeit sparen und auch die Freude wecken den Horizont um eine neue Technologie zu erweitern. Deshalb ist Virtual Reality eine riesen Chance besonders für die Branche des Immobilienmarketings.

Verwendete Quellen:

Quellenverzeichnis

[1] Bandara VR GmbH (2016): http://www.bandara.ch/2015/09/04/virtual-reality-wohnungs-besichtigungen-vom-heimischen-sofa-aus/, abgerufen am 28.09.2016.

[2] Bobber, Michael; Brade, Kerstin: Immobilienmarketing, in: Schulte, Karl-Werner (Hgg): Immobilienökonomie, Betriebswirtschaftliche Grundlagen, Bd I, 2. Aufl., München 2000.

[3] Brauer; Kerry-U: Grundlagen der Immobilienwirtschaft. Recht – Steuern – Marketing – Finanzierung – Bestandsmanagement – Projektentwicklung, Aufl. 7, 2011.

[4] Computer Bild (2016): http://www.computerbild.de/artikel/cb-Tests-Handy-Die-neue-SamsungGear-VR-Praxis-Test-16084483.html, abgerufen am 25.09.2016.

[5] Computer Bild (2016): http://www.computerbild.de/artikel/cb-Test-Handy-Samsung-Galaxy-S711570504.html, abgerufen am 25.09.2016.

[6] Ece Homepage (2016): http://www.ece.de/unternehmen/immobilienarten/, abgerufen am 28.09.2016.

[7] Gabler Wirtschaftslexikon (2016): http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/75127/cyberspacev9.html, abgerufen am 28.09.2016.

[8] Gabler Wirtschaftslexikon (2016): http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/75128/virtual-realityv8.html, abgerufen am 28.09.2016.

[9] Gierl, Heribert; Helm, Roland; Huber, Frank; Sattler, Henrik (Hgg.): Die Nutzung des Internets bei extensiven Kaufentscheidungen im Multi-Channel-Vertrieb, Bd. 38, 2009.

[10] Google (2016): https://vr.google.com/intl/de_de/cardboard/get-cardboard/, abgerufen am 25.09.2016.

[11] Hetzel, Micheal: Die Nutzung des Internets bei extensiven Kaufentscheidungen im Multi-Channel-Vertrieb, in: Gierl, Heribert; Helm, Roland; Huber, Frank; Sattler, Henrik (Hgg.) Bd. 38, 2009.

[12] immocklick24.de (2016): http://www.immoclick24.de/kurznachrichten/abgeschweift-wie-neuetechniken-und-virtual-reality-brillen-die-vermarktung-von-immobilien-revolutionieren/, abgerufen am 25.09.2016

[13] Köstler, Karl A.: Omni Makler. Maklerwissen, 2014.

[14] Neubauten Homepage (2016): http://www.neubauten.de/Neubau.html, abgerufen am 28.09.2016.

[15] Regionales Immobilien Journal (RIJ) (2016): http://www.immobilien-journal.de/immobilienmarkt-aktuell/immobilienerwerb/immobilienbarometer-selbstnutzer-moegen-es-gruener-als-anleger/, abgerufen am 25.09.2016.

[16] Scharf, Andreas; Schubert, Bernd; Helm, Patrick: Marketing. Einführung in Theorie und Praxis, in: Ders. (Hgg.), Aufl. 5.

[17] Schneider, Willy: Marketing und Kaufverhalten, München/Wien, 2004.

[18] Schulte, Karl-Werner: Immobilienmarketing, in: Ders. (Hrsg.): Immobilienökonomie, München, 2008.

[19] Schumacher, Oliver: Vertriebszeitung. Wie laufen Kaufentscheidungsprozesse ab? 2012.

[20] Schuppisser, Raffael: Virtual-Reality-Brille ermöglicht Blick ins noch nicht gebaute Haus, in: AARGAUER Zeitung (2015).

[21] Spiegel Online (2016): http://www.spiegel.de/netzwelt/games/virtual-reality-im-test-htc-viveund-oculus-rift-im-vergleich-a-1091992.html, abgerufen am 28.09.2016.

[22] TWT Digital Group (2016): https://www.twt.de/news/detail/wohnungsbesichtigung-per-virtualreality-neues-twt-product-macht-es-moeglich.html, abgerufen 25.09.2016.

[23] VR Immersive (2016): http://vr-immersive.com/de/wie_es_funktioniert/virtual_reality_immobilien/, abgerufen am 11.08.2016.

[24] VR Nerds (2016): http://www.vrnerds.de/vr-glossar/, abgerufen am 25.09.2016.

[25] WeltN24 GmbH (2016): http://www.welt.de/virtual-reality/was-ist-vr/article145686134/wiefunktioniert-virtual-reality, abgerufen am 31.07.2016.

[26] WeltN24 GmbH (2016): http://www.welt.de/virtual-reality/was-ist-vr/article143994850/von-derersten-3d-brille-der-welt-zum-serienmodell-fuer-alle, abgerufen am 23.07.2016.

Abbildungsverzeichnis:

Abbildung 1:
Entwicklung Immobilienmarketing

Quelle: Eigene Darstellung, in Anlehnung an Brauer; Kerry-U: Grundlagen der Immobilienwirtschaft. Recht – Steuern – Marketing – Finanzierung – Bestandsmanagement – Projektentwicklung, in: Ders. (Hrsg.): Aufl. 7, 2011, S.393-397.

Abbildung 2:
Typen von Kaufentscheidung

Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Schneider, Willy: Marketing und Kaufverhalten, München/Wien, S. 27-31.

Abbildung 3:
Phasenmodell von extensiven Kaufentscheidungen

Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an: Hetzel, Micheal: Die Nutzung des Internets bei extensiven Kaufentscheidungen im Multi-Channel-Vertrieb, in: Gierl, Heribert; Helm, Roland; Huber, Frank; Sattler, Henrik (Hgg.) Bd. 38, 2009, S. 59.

Abbildung 4: Untergeordnete Ausschlusskriterien

Quelle: Eigene Darstellung

Abbildung 5: Virtual Reality

Bildquelle: Vgl. Schuppisser, Raffael: Virtual-Reality-Brille ermöglicht Blick ins noch nicht gebaute Haus, in: AARGAUER Zeitung (2015). Abbildung 6: Datenbrille_1 Bildquelle: WeltN24 GmbH (2016): http://www.welt.de/virtual-reality/was-ist-vr/article145686134/wie-funktioniert-virtual-reality, abgerufen am 23.07.2016

Abbildung 7: Datenbrille_2

Bildquelle: WeltN24 GmbH (2016): http://www.welt.de/virtual-reality/was-ist-vr/article143994850/von-der-ersten-3d-brille-der-welt-zum-serienmodell-fuer-alle, abgerufen am 23.07.2016.

Abbildung 8: Verknüpfung Software Raum und Daten

Bildquelle:WeltN24 GmbH (2016): http://www.welt.de/virtual-reality/was-ist-vr/article143994850/von-der-ersten-3d-brille-der-welt-zum-serienmodell-fuer-alle, abgerufen am 23.07.2016.

Abbildung 9: Computerunterstütze Brillensysteme

Bildquelle (HTC): futurezone (2016): http://images02.futurezone.at/htc-vive-pre-system.jpg/174.524.265, abgerufen am 04.08.2016. Bildquelle (Oculus): lafilm (2016): http://www.lafilm.edu/wp-content/uploads/2016/04/OculusSet.jpg, abgerufen am 04.08.2016

Abbildung 10: Smartphone unterstütze Brillensysteme

Bildquelle (Google Cardboard): http://cdn.slashgear.com/wp-content/uploads/2014/12/fold.jpg, abgerufen am 04.08.2016. Bildquelle (Samsung Gear VR): http://images2.mobilenapps.com/data/images/full/9882/1-png.png, abgerufen am 04.08.2016.

Abbildung 11: Virtual Reality Station

Bildquelle: VR Immersive (2016): http://vr-immersive.com/de/wie_es_funktioniert/virtual_reality_immobilien/, abgerufen am 10.08.2016.

Abbildung 12: Virtual Reality zu Hause

Bildquelle: VR Immersive (2016): http://vr-immersive.com/de/wie_es_funktioniert/virtual_reality_immobilien/, abgerufen am 10.08.2016.